定錨效應完全指南：破解決策偏誤，提升判斷力

前陣子我去買車，銷售員一開口就報價一百萬，我當場嚇到，後來他降到八十萬，我居然覺得超划算，立馬簽約。事後想想，我真蠢，這根本是定錨效應在搞鬼！定錨效應就是這種無形的力量，讓你不知不覺被第一個數字或資訊牽著鼻子走。

你可能也遇過類似情況，比如逛街時看到一件衣服標價五千元，打折後變三千，你就心動了，但其實原本的定價可能根本虛高。這種效應無所不在，從購物到投資，甚至人際關係都會中招。

定錨效應到底是什麼？來搞懂它的底細

定錨效應在心理學上指的是，人們在做決策時，會過度依賴最初獲得的資訊（也就是「錨點」），導致後續判斷出現偏差。這個概念最早由行為經濟學家阿摩斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼在1974年提出，他們透過實驗發現，就連隨機數字都能影響人的估計值。

我記得第一次讀到相關研究時，覺得很扯，但仔細回想，自己還不是常被錨定？比如房仲帶我看屋，先看一間超貴的，再看普通的，我就覺得後者好便宜。這種效應之所以強，是因為大腦懶得重新思考，直接拿第一個資訊當參考點。

為什麼我們這麼容易中招？主要是因為認知捷徑在作祟。大腦為了省力，會用錨點當成起點，再慢慢調整，但調整往往不足。例如，老闆問你預期薪資，你如果先說個低數字，後面就很難拉高。

另一個關鍵是，定錨效應常常在潛意識層面發生，你根本沒意識到。就像我去菜市場，攤販喊價一百元，我殺到八十元還沾沾自喜，卻忽略東西可能只值五十元。

定錨效應不是什麼高深理論，它就在日常中打轉。下面我整理幾個常見情境，你看看自己中過幾槍。

除了這些，連餐廳菜單設計都在玩定錨效應。有些店會放一道天價招牌菜，其他菜色就顯得合理，讓你更容易點餐。我個人覺得這種手法有點狡猾，但不得不說很有效。

說到投資，定錨效應更可怕。我朋友曾經買股票套牢，就因為當初買在高點，後來股價跌了也不肯賣，總想著「等漲回原本價格再說」，結果越虧越多。這正是定錨效應的負面影響。

既然定錨效應這麼難搞，有沒有辦法破解？當然有，但需要練習。我從自己的失敗經驗中整理出幾個方法，分享給你。

老實說，這些方法執行起來有難度，我有時還是會破功。比如網購看到限時折扣，腦波一弱就下單，事後才后悔。但至少現在我會多停三秒，想想是不是真的需要。

雖然定錨效應常帶來麻煩，但用對地方也能幫上忙。比如在談判時，先提出一個有利的錨點，能主導局面。我自己在 freelance 接案時，會先報稍高的價格，讓客戶後續還價空間變小。

不過要提醒，這種手法別過頭，否則可能讓人覺得不誠實。我曾經遇過客戶反感，後來學到要拿捏分寸。

問：定錨效應和從眾效應有什麼不同？

答：差多了！定錨效應是依賴初始資訊，從眾效應則是跟隨多數人行為。比如買東西時，第一個價格影響你是定錨效應；看到大家都在搶購就跟風，是從眾效應。

問：定錨效應可以完全避免嗎？

答：很難百分之百避免，因為它是潛意識過程。但透過意識訓練和工具（如清單檢查），能大幅降低影響。我建議從小事開始練習，比如買菜時強迫自己比價三家。

問：投資中如何對付定錨效應？

答：關鍵是別執著於買入價格。改用客觀指標，如基本面或趨勢分析。我現在投資前會寫下理由，虧損時回頭檢視，避免被錨點綁架。

這些問題都是讀者常問的，我盡量用白話回答。如果你有其他疑問，歡迎底下留言，我會抽空回覆。

定錨效應就像空氣中的微塵，看不見卻無處不在。學會識破它，不是要你變得多疑，而是為了更清醒地生活。我寫這篇文章的初衷，就是希望分享自己的踩坑經驗，讓大家少走彎路。

最後提醒，定錨效應只是眾多認知偏誤的一種，未來有機會再聊聊其他主題。記得，知識是拿來用的，不是擺著好看。下次購物或談判前，先深呼吸，問問自己：我真的需要嗎？還是又被錨定了？